Como o inbound marketing pode ajudar sua empresa a vender mais

Com o crescimento online e a alteração nos estilos das pessoas, também as instituições tiveram de aprender a se adaptar às novas tendências de mercado. Um dos conceitos que sintetizam essa grande mudança é o de inbound marketing.

É bem comum ouvir dizer que o inbound se contrapõe ao outbound marketing. Contudo, nem sempre isso é o suficiente para nós o entendermos mais a fundo, ou mesmo para compreendermos como ele pode ajudar uma empresa a vender mais.

Em sentido mais amplo, o inbound faz parte de uma estratégia que se chama content marketing, ou, em tradução direta, marketing de conteúdo.

É aí que está a essência do inbound e do que as novas gerações desejam em termos de consumo e relação compra/venda. 

As propagandas comercialmente apelativas, que focam os esforços na marca ou no produto, sem pensar no público, já não convencem.

Ao “pensar com a cabeça do público”, o inbound pretende gerar conteúdos de qualidade e gratuitos que façam as pessoas se engajarem. 

Com isso, elas também podem desenvolver interesse, tanto pela marca quanto pela solução que está sendo oferecida.

Tanto é assim que, segundo pesquisas, mais de 70% das empresas atuais concentram seus esforços comerciais no inbound.

Além disso, e se considerarem os leads que vêm por meio dele como sendo de melhor qualidade, 61% das pessoas que utilizam a estratégia a consideram melhor que qualquer outra opção do mercado.

Então, se você quer ficar por dentro dos processos de inbound marketing, e de como eles podem ajudá-lo a atrair, converter, fechar e engajar mais clientes, siga conosco até o final da leitura deste artigo.

Inbound e outbound marketing: qual a diferença?

Como vimos, o inbound marketing nada mais é do que uma das estratégias de “marketing de conteúdo”, cujo termo remete ao sentido literal das palavras.

Ou seja, consiste na geração de materiais como modo de se relacionar com um tipo de consumidor. Também é nesse sentido que ele se contrapõe ao outbound marketing.

Assim, o que o outbound faz é a famosa prospecção ativa: ao anunciar uma bicicleta para estrada nessa modalidade, a empresa explora as vantagens da sua marca, do seu produto, dos seus serviços, etc. 

Já o inbound é o contrário do método anterior. Isso, porque ele foca primeiro no público, na persona e nos perfis dos clientes, levando informações e conteúdos, de forma natural.

Por isso mesmo, essa análise é conhecida como passiva, justamente pelo fato dela lançar suas sementes e aguardar o cliente fazer o movimento de aproximação e adesão.

Nesse formato, ao anunciar o serviço de manutenção preventiva bicicleta, por exemplo, em vez de fazer apelos comerciais, a marca pode optar por disparar newsletters para os visitantes que se inscrevem no site, e alimentá-los aos poucos.

Nessa comunicação de médio e longo prazo, a empresa pode, aos poucos, ir convencendo os seus visitantes sobre a importância da manutenção preventiva de bicicletas.

As newsletters são apenas um tipo possível de marketing de conteúdo e de inbound marketing. No fundo, o importante aqui é compreendê-lo em toda sua extensão.

Afinal, isso que pode soar estranho para quem está se acostumando com essa modalidade, na verdade expressa uma demanda do mercado atual, que se baseia em uma cultura, como veremos adiante.

As mudanças nos hábitos das novas gerações

A mudança cultural de que falamos acima é muito simples: cada geração que nasce vem mais moderna e tecnológica do que a anterior.

Com isso, aquela que ficou conhecida como Geração Z compreende os nascidos da virada do milênio para cá. 

Como é sabido, essas pessoas tiveram um contato com os smartphones bem maior do que as que nasceram antes delas.

Foi assim que os hábitos de estudo, de leitura, de lazer e de consumo se alteraram profundamente.

Hoje, quando alguém pensa em entrar na carreira de casting para novelas, provavelmente a primeira coisa que fará é entrar na internet para pesquisar esse mercado e compreendê-lo melhor, não é mesmo?

As agências, a panfletagem e o boca a boca continuam existindo, porém a mentalidade do público mudou. 

Isso é o que os empresários precisam entender para aplicar o inbound marketing do melhor modo possível, e com isso realmente venderem cada vez mais.

Essa revolução tem tudo a ver com a internet, e com o modo como as empresas passaram a ser vistas pelo público. 

Por isso, o inbound pode ser aplicado em qualquer segmento ou nicho de mercado, sem restrições quanto a isso.

As empresas já não são, ou não deveriam ser, pessoas jurídicas frias, interessadas apenas em números e lucros, mas sim assumir uma persona e “falar a língua” da clientela.

Isso vale para soluções mais delicadas, como as de segmentos médicos, que podem variar de cirurgias cardíacas até um simples exame toxicológico admissional CLT.

Mas vale também para serviços rotineiros, como venda de alimentação, roupas, calçados, joias, relógios e daí por diante.

Graças ao inbound, todas as marcas passam a ver a necessidade de ter uma persona própria e, mais ainda, compreender a fundo a persona do cliente.

Atração: por que identificar a persona da marca?

Embora com diversas mudanças apresentadas, as estratégias de marketing e publicidade continuam bem parecidas com as antigas.

Uma delas é a de que é importante estar onde o cliente está, bem como a de que para isso é preciso conhecer o público-alvo. 

Antigamente, quando se ia fazer um banner para apresentação de um serviço, era preciso saber a qual público ele iria se dirigir, certo?

Pois bem, hoje não mudou muita coisa. A diferença é que se fala em “persona”, e nos “perfis” que compõem a persona de uma marca.

Como vimos no topo deste artigo, o inbound marketing se constitui de quatro movimentos ou etapas clássicas, que são:

1. Esforço de atração do cliente;

2. Esforço de conversão;

3. Esforço de fechamento;

4. Esforço para gerar engajamento.

O segredo do ponto inicial é justamente este: a importância de atrair somente os consumidores em potencial, segmentando cada vez mais o seu público, em vez de perder energia com quem não tem o seu perfil.

De fato, o inbound marketing só poderá ajudar sua empresa se todo o conteúdo de atração que você gerar estiver bem encaminhado, do contrário você correrá o risco de ser lido por quem não importa, e não ser lido por quem importa.

Conversão e venda: como dar o salto fundamental?

Após atrair as pessoas certas, é preciso convertê-las. Porém ainda não em clientes, mas em leads.

Um lead nada mais é do que um cliente em potencial. Se uma pessoa deixa os dados para contato no seu site sobre licenciamento de obras e construções, ela acaba de se tornar um contato desse tipo.

Há várias maneiras de o inbound marketing acelerar esse processo, de modo que você não dependa apenas do formulário do website institucional. 

Um dos principais é o das landing pages, que são uma página criada exclusivamente para isso.

Se você trabalha com banner para eventos promocionais, por exemplo, é possível fornecer e-books com várias dicas de design e criação gráfica, junto pedindo os dados para contato. Com isso você também estará conduzindo os contatos/leads pelo funil de vendas.

A nutrição deles é essencial para que o inbound o ajude a transformar os leads em clientes. Também existem programas de CRM, que fazem a famosa Gestão de Relacionamento com Clientes.

É preciso saber e levar em conta que nem todo lead tem o mesmo grau de evolução: alguns irão demorar mais para se tornar clientes, outros menos. O fundamental é ter esse controle e saber a hora de propor a negociação.

Engajamento: criando uma legião de fãs da marca

O sonho de todo empresário é ver os clientes realmente satisfeitos com uma solução ofertada, a ponto de se beneficiarem e indicarem a marca a outras pessoas.

Casos como o de um bem durável podem exigir mais tempo para esse tipo de relação amadurecer. 

Em outras circunstâncias, como de serviço de entrega de encomendas, a jornada é menor e o cliente logo manifesta seu contentamento ou descontentamento.

Seja como for, o inbound marketing deve permanecer no radar: se alguém já comprou de você, continue alimentando-o com conteúdos de qualidade rotineiramente, por meio de newsletters ou mesmo das mídias sociais.

Essa é a fase que se chama engajamento, na qual vocês demonstra que o interesse da marca não era apenas o de vender e aumentar os números da empresa, mas também a relação com o seu público.

Seguindo cada um desses passos, certamente, as estratégias de inbound marketing poderão ajudar o seu negócio a mudar de patamar e se manter em crescimento escalável e sustentável.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.